中国SaaS市场有点乱！要找对正确的飞行姿势？

2021-09-13 14:00:37 来源：

　　SaaS助跑之后，如何起飞？&mdash；&mdash；这是移动信息化研究中心主办的4月22日第二届中国SaaS产业峰会的主题，本次峰会报名的投资机构、SaaS厂商、企业级用户等达到了1700多人，是去年第一届SaaS峰会的几倍，这也间接表明了在经历了一年的时间后，整个中国的SaaS产业发生了风生水起的变化：20915年我们都在加紧助跑，而在2016年的今天，如何把握企业级服务的风口，掌握起飞的正确姿势？峰会现场的干货这就送上：

　　目前中国SaaS市场有点乱！

　　为什么说目前中国的SaaS市场有点乱呢，首先我们来看一下数据，据移动信息化研究中心的调研数据显示：1500家企业级用户中，SaaS市场主要集中于200人以内的中小型企业。其次企业用户对SaaS的接受度是在加强的。第三，乱在哪呢，乱在企业用户的生命周期太短，真正对于SaaS应用有充分实践，有长期业务积累的用户很少很少。

　　这是SaaS市场的一个环境，有点乱。但我们来看看SaaS未来的方向，可以看到不管怎么说，SaaS绝对是未来的主力。刚刚我们说SaaS的主力是中小型企业，而中小型企业的特点是什么呢&mdash；&mdash；就是业务变化非常快，因为成长型的、高速成长型的业务的变化会带来需求的变化。这些企业寄希望于，实际上也认识到了SaaS能够满足他们灵动的需要。

　　谈一个新客户没太大价值，留住客户才有意义

　　SaaS公式近两年被大家津津乐道，其实这里面隐藏着一个巨大的坑！我们先来看一下这两个SaaS公式：LTV>；3×；CAC，LTV=ACV×；(1/Churn)。(注：1、CAC：Customer Acquisition Cost，客户获得成本；2、LTV：Life Time Value全生命周期价值；3、ACV！年合同价值；4！、Churn：客户流失率)。

　　北森CEO纪伟国表示这个CAC、ATV或者是流失率、LTV，其实针对某一个市场这个公式几乎是一个死的公式共识，是改变不了的。

　　那这个公式怎么去用呢，他们自己在用的过程中并不是看今天的数字，这个数字今天对你来说没有意义，因为它是变化的。通过努力比如说流失率可以从45%到40%，35%，但是它无法发生根本的变化。

　　当你定准了你的产品，定了你的目标市场，你就要知道在你的市场和产品里你未来做到很好的情况下你的流失率会到什么程度，你需要支付多高的CAC，你能做到多高的ACV，然后你能判断你这个商业模式能不能走得下去。

　　投资人看好企业服务哪几点，资本审视垂直行业是不是真的有机会？

　　首先企业服务给这几个问题提供了很好的解决方案：1、劳动力人口净减少，并且减少的速度在逐年递增，人力成本越来越高；2、基础设施的部署正在以非常快的速度增长。

　　峰瑞资本董事田里表示这个行业快速涌现很多创业公司，同时竞争也极其激烈。他们看到的趋势大概有这么几点：

　　第一个招聘仍然是企业最大的痛点。所以招聘领域出现的公司也非常多；

　　第二个开始出现功能细分。比如说按照兼职蓝领，这样划分的；

　　第三个方向，它叫工具协同化，而不是协同工具；

　　第四个销售的营销，更愿意去看与数据相关的和营销结合的方向；

　　关于垂直行业究竟好在哪里，锋锐的总体看法是垂直行业成功的公司非常之多，希望大家在做的时候尽量挑大的行业，因为大的行业天花板相对高一些，更容易出大的公司。比较好的行业，比如说餐饮、物流、快销、制造、金融，资本都已经开始在这些行业布局。

　　SaaS离不开移动，SaaS更不能忽略办公

　　在这场SaaS峰会中，移动信息化研究中心的分析师吴勇给大家带来了一个有趣的观点：移动OA并不等于移动办公，移动办公也并不等于移动OA。移动办公到底是什么呢，它能碎片化解决企业生产、销售、运营、管理四大核心的问题，你永远无法定义它的边际，但是它客观存在。

　　想要理解、做好移动办公，最重要一点是要搞清楚企业用户对于移动办公的价值诉求点到底是什么，根据移动信息化研究中心的调研我们可以看到企业在部署移动办公的时候第一要素由于围绕着如何去帮我提升业绩，如何帮我梳理业务，以这样的目标为出发点来驱动我们整个移动办公的进程。而移动办公目前最大的价值是什么，首先是满足了领导装X的需要。其次才轮到销售的员工，市场的员工。86。5%的意愿是因为领导想要部署移动办公所以我们才部署了移动办公。所以说我们在部署或者是顺利的建设移动化的时候我们找两类人，一类是领导，一类是销售。

　　最后说一点，在第二届中国SaaS产业峰会上我们讨论说SaaS到底是该走大客户的路还是选小客户的路，结论是做大客户小客户都可以成功，而鱼和熊掌非要选一个的话最后我们不妨再列一组移动信息化研究中心给出的数据来结尾：第一个是有67%的民营企业愿意接受SaaS，第二点也很有意思，最有SaaS部署意愿的公司是50到200人的公司。

　　2014年下半年企业服务开始热起来，但是我根本的点一直都没有变，企业服务三架马车一定要做好：基础是产品，销售帮助你布到客户那里去，然后持续的提供服务，保证用户的客户成功。这三件事一件都不能少，最核心的事还是实现客户自身的价值，一定要给客户真正的提供好的产品和服务。

　　附：第二届中国SaaS产业峰会赞助企业